Сложные переговоры в продажах [Сергей Филиппов]

Отлично. Очень понравлюсь. Ряд интересных мыслей взял на вооружение. Обязательно к просмотру. Буду участвовать и дальше.

Материал однозначно стоит посмотреть. Многие моменты касательно бизнес переговоров лично мне были непонятны (про то сколько кто какие отсрочки дает, как принято в бизнесе итд). Но в целом много правильной философии узнал например:

Переговоры это 2 важных условия:
1. Оба хотят переговариваться
2. Кто-то может сказать «нет»

Когда человек НЕ хочет это продажа. Мы должны ему ПРОДАТЬ чтобы он захотел (создать видение, спрезентовать выгоды или запугать страшилками)
Мы всегда внимательно слушаем другую сторону и ищем места где мы можем пролезть!
Козлить конкурентов нельзя не потому что этика, а потому что клиент подумает что мы дурачек.
А вот обоснованная критика и страшилки это элемент допродажи
На клиента можно давить. Мягко, аккуратно но давить.
А те кто не давит это КОМПЛЕКСЫ
Важно кто к кому первый обращается. Это лучшая переговорная позиция когда к нам обращаются. Направление контакта.
Хотите расстаться с девушкой? Занимайтесь скучными делами
Хотите потерять клиента? Будьте скучным и предсказуемым.
С клиентом как и с девушкой нужно ИГРАТЬ! Чтобы был страх потерять. Это нормальный страх, он у всех есть. БУДЬТЕ НЕПРЕДСКАЗУЕМЫМ!
Вы не отказываете, не говорите что прекращаем работу, а ИГРАЕТЕ. Ближедальше, лучше хуже условия. Эмоциональные качели.
Прием «завышенные условия со старта»:
Клиент звонит взять отсрочку больше, а мы сходу говорим что директор подписал указ вообще ни с кем в рассрочку не работать. И другая сторона проседает…
То есть мы в ответ на просьбу атакуем условиями которые как раз были приняты и хотели сообщить.
Просит скидку 3%? А у нас как раз подорожание на 5% (высокая волотильность рынка валютной пару, риски, проблемы с логистикой) если вы хотите скидку 3% а мы хотим повысить на 5 то мы должны повысить всего на 2%. Но так как мы вас давно знаем и вы берете много и клиент хороший давайте мы сделаем так: мы цену не трогаем и получается что у вас не произошло подорожание и остались суперские цены?
Дальше пойдут переговорные методики, будем слушать смотреть куда можем залезть
ФУНДАМЕНТ ЗАЛОЖЕН за счет встречной атаки. Он позволит проще провести переговоры чем если бы мы просто защищались.
Он атакует скидкой в 3% а мы защищаемся.
Первые секунды переговоров и кто кому звонит ВАЖНЫ КАК НИКОГДА. Затупили первые секунды или нервы здали и вы не выждали кто кому звонит вы резко усложняете себе переговорный процесс!
Надо быть не хорошим мальчиком (сейчас позвоню и все выясню), надо быть УМНЫМ мальчиком.
нервы в кулак, не боимся неопределенности
ТОГДА Я У ВАС НЕ КУПЛЮ!
Вы так говорите будто это зависит от меня. Это зависит от обстоятельств. Если поднимаем цены мы то поднимают все остальные, понимаете? Это вопрос времени. Вы же не можете вообще не покупать. Не будете покупать у вас встанет все производство
Метод альтернатив: имя, я уважаю любое ваше решение. Хотите берите хотите не берите но давайте посмотрим какие есть альтернативы? Как вы хотите решить вопрос с запчастями если вы не будете брать у нас?
Буду брать у других поставщиков.
Давайте я покажу чем это хуже чем если вы будете брать у нас. Аргументы почему это хуже чем есть у нас. И буду аргументировать.
Может быть такое что вы не договоритесь. Ну так бывает потому что если договоритесь это будет невыгодно для вас. НЕРЕНТАБЕЛЬНО.
Если дырку не нашли, нужно еще немножко расспросить
Переговоры как шахматы. А продажи это атака атака

В продажах нужно ездить по мозгам! Разжевывать! Продавцы должны разжевывать потому что клиентам это не очевидно! Не пытайтесь сокращать! Бизнесмены сокращают, продавцы нет!

Материал просто ТОПчик, всем рекомендую вникать и изучать, за эти деньги - просто новогодний подарок! Организатору отдельная благодарность. Брать не задумываясь.