Добрый вечер всем! Решил задать вопрос тут, так как возможно кто то направит на какую нить складчину (курс), по этому вопросу. Мы работаем в сфере розничных и оптовых продаж. Есть интернет-магазин (далее ИМ) и отдельно шоу-рум (далее магазин), то есть делим их на два разных отдела. "ИМ" принимает заявки только с сайта, а "магазин" с сайта + оффлайн заявки. В "ИМ" 3 менеджера (2 менеджера активно занимаются продажами, а 3-й (старший менеджер) частично занимается продажами, так как основа это склад, логистика и другие многие вопросы.) В "магазине" тоже 3 менеджера, активно занимаются продажами. На каждый отдел есть свой план продаж, который необходимо выполнить, за каждый выполненный план, менеджеры отдела получают равнозначную премию. Так же у менеджеров зп состоит из оклада + % с общей прибыли своего отдела (у каждого менеджера % разный) Бывает такое, что клиент поработает и с "ИМ", и с "магазином" и в таком случае мы делим заказ между отделами по полам (что не совсем честно бывает по отношению к магазину, так как там в живую работают с клиентами и это бывает даже по несколько часов) Таких дележек полно, по разным ситуациям. И дележки по полам вполне устраивают "ИМ", так как они за частую меньше времени тратят на клиента, а "магазин" они не устраивают, так как зачастую раз в 10 тратят больше времени на клиента. Появилась идея объединить продажи, так как "магазин" в основном работает с клиентами, которые пришли через сайт, либо через заявку, либо на сайте увидев адрес магазина, приехали к ним в магазин, те кто прошел мимо и решил совершить покупку, мало. То есть основные продажи у "магазина" благодаря сайту. Да и придумывать разные формулы как и что должно считаться и учитываться сложно, график разный, нагрузка разная, "магазин" видит клиентов (работают лицом к лицу), а "ИМ" не видит, а только слышит. Конечно свой план продаж у них так же останется, личные проценты и тд, но получать этот % они будут с общей прибыли, то есть то, что наработали вместе, оба отдела. Если мы объединим продажи, то есть вероятность, что "ИМ" расслабится и нагрузка возрастет на "магазин", так как "ИМ" будет просто отправлять всех в "магазин", а сами будут чаи гонять в офисе, курить, болтать и тд. В то время как "магазин" себе это чисто физически не сможет позволить, так как над душой всегда будет стоять клиент. Попытался разжевать схему получения и деления заявок и конвертацию из в зп. Что ещё добавить могу. Внедрили AMOCRM, пока не до конца получается грамотно в ней работать, но "стараемся", что бы отследить вкладываемый бюджет в рекламные источники + отслеживание и ведение заявок. Менеджеры ведут сделку от начала и до конца, кроме логистики, но и даже там иногда уточняют вопросы доставки и тд, а так же занимаются возвратами, браками. Теперь вопрос, как работаю другие компании и какую схему "расчета" можно применить у нас? Как то давно интересовался подобным вопросом и "намекнули" на KPI, сейчас по гуглил, почитал, но не понял, нужно ли оно нам, если да, то хотелось бы каких то грамотных курсов. Не хочется "изобретать велосипед". Понимаю, что есть компании которые готовы помочь разобраться в нашем вопросе, но я думаю по бюджету ещё не выросли до них. Извините с текст, возможно где то не понятно, что то мог донести, но готов "разжевать" )
Можно попробовать посмотреть чужую схему у тех, кто работает аналогично, но не конкурент. Что-то перенять, что-то осознать. Можно заказы не дробить по отделам, а всегда привязывать к конкретному менеджеру(ам), и не важно где он его взял и как довёл до расчёта. Сейчас вообще "зал" используют не столько для продаж, сколько для ознакомления покупателя с товаром, давая товар пощупать и немного надеясь на импульсную покупку. Но основной смысл - в том, чтобы донести до покупателя, что "у других только сайт с картинками, а у нас тоже самое, но можно ещё до покупки пощупать в комфортных условиях". Отсюда и то, что продавцы в "зале" скорее помощники в покупке, спецы в характеристиках и вообще всяческие вылизыватели покупателя. Их ставка в этом случае фиксирована, т.к. в "зале" на покупателя можно потратить и час и два на капризы и проверки. Но если покупатель уйдёт довольный, даже ничего не приобретя, эффект может быть более весомым, чем от нескольких быстрых продаж. Он может привести друзей (сарафанное радио никто не отменял). Посему "зал" можно рассматривать в большей мере как маркетинговый ход, а не постоянный источник продаж.