Искусство договариваться. Продажи крупным клиентам [Дмитрий Шамко]

Искусство договариваться. Продажи крупным клиентам
Дмитрий Шамко




• Клиенты становятся жестче – не идут в разговор, заворачивают на второстепенных сотрудников или на электронный ящик?
• Они не проявляют интереса, делают одолжение при разговоре, в итоге все сводится к формальному ценовому предложению и обещанию «подумать»?
• При рассмотрении предложения все сводится к рассмотрению цен, выбирают только дешевые позиции?
• При работе покупают мало, только крохи от основного пирога, да и платят неважно?
• «Приемы» и «техники» продаж не дают результат при работе с крупными клиентами?

Дмитрий Шамко, и на тренинге он этому обучает, предлагает перестать продавать и начинать договариваться. Также он «призывает» к тому, чтобы перестать быть продавцом, но стать «человеком с которым можно иметь дело».

ЧТО КОНКРЕТНО ДЕЛАТЬ?
Решением чаще всего является изменение позиции и модели ведения диалога с клиентами. От вас лично и от вашей тактики разговора зависит, будут вас воспринимать как очередного продавца или как потенциального партнера.

Тренинг «Искусство договариваться» – результат 20-летней практики руководства продажами и 7-летней тренерской деятельности Дмитрия Шамко, концентрированный опыт работы с клиентами из Беларуси, Украины и России. Это тренировка действий в реальных условиях работы с клиентом.

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА
Если Вы сами продаете:

• Протестируете себя в деле подготовки и ведения переговоров.
• Посмотрите на свои действия со стороны.
• Отработаете новую «пробивную» модель ведения переговоров.
• Получите более 15 приемов в общении с топовыми клиентами.
• Получите состояние «человека, с которым можно иметь дело».
• Обретёте уверенность в своих силах!

Если Вы руководите продажами:

• Разработаете модель переманивания топовых клиентов на рынке.
• Выберите инструменты увеличения доли «пирога» у существующих клиентов.
• Определите алгоритм «захода» к крупным клиентам.
• Получите в свой арсенал аргументы мощного «пинка» для своих подчиненных.
• Получите максимально эффективный формат внутрифирменного обучения своих продавцов.
• Отработаете модель объективной оценки действий продавцов в переговорах.

70% ТРЕНИНГА – ПРАКТИКА
Участники проводят встречи с «клиентами» по заранее подготовленным легендам.

Каждый раунд переговоров проходит по следующему алгоритму:

• подготовка,
• проведение встречи,
• «разбор полетов» с обратной связью от тренера и участников,
• корректировка действий.

Правила проведения спаррингов позволяют участникам «переговоров» применить различные варианты ведения диалога и оценить их эффективность. Участники тренинга выступят как в роли продавцов, так и в роли клиентов, что помогает увидеть ситуации переговоров с разных сторон.

ПРОГРАММА
I. Отработка начала разговора и «входа в диалог».
Цель: пройти проверку «свой-чужой» и начать разговор.

1. Технология начала разговора.
2. Технология захода к «недоступным» клиентам и прохождение проверки на авторитет.
3. Тактика реагирования на атаки клиента, на быстрые возражения или агрессивные вопросы.
4. Отработка начала разговора с «нелояльным» клиентом.

II. Технология выстраивания доверительных отношений при ведении переговоров.
Цель: выстроить диалог с собеседником и уйти от «бодания».

1. Технология построения доверия в отношениях.
2. Принцип интереса.

III. Сбор данных и управление диалогом.
Цель: выяснить, нужен ли вам этот клиент и чем можно «зацепить» собеседника.

1. Построение диалога.
2. Технология управления диалогом.
3. Две модели ухода от доминирования собеседника.
4. Уточнение и интерпретация информации собеседника.
5. Технология ухода от догадок и получение объективной информации.

IV. Влияние на собеседника.
Цель: «заставить» клиента всерьёз рассматривать ваше решение, а не навязывать своё.

1. Профилактика возражений.
2. Предложение совместных действий.
3. Технология безотказного предложения.

V. Фиксация договоренности.
Цель: добиться реального выполнения договоренности.

1. Проверка на полномочия принятия решения.
2. Технология завершения встречи, которая ведет к результату.

VI. Практика, практика, практика.

ТРЕНИНГ ХОРОШ ДЛЯ ВАС, ЕСЛИ:
1) вы хотите сделать карьеру в продажах дорогих и технологически сложных товаров и услуг в сегменте B2B,
2) вы нацелены на развитие долгосрочных партнерских отношений с клиентами,
3) вы планируете забирать клиентов у конкурентов,
4) вы руководите продавцами в корпоративном секторе или хотите делать это в перспективе.



Скрытая ссылка