Эффективный РОП [Пакет Standart] [Татьяна Кроткова]

Складчина: Эффективный РОП [Пакет Standart] [Татьяна Кроткова]

Как продавать в B2B

Учиться нужно, если:
Продажи падают

• усилить контроль
• автоматизировать процессы
• найти слабое звено

Менеджеры увольняются

• усилить мотивацию
• обучить продавцов
• стать лидером

Планируете масштабироваться

• систематизировать процессы
• повысить эффективность
• привлекать крупных клиентов

Ищете точки роста

• найти слабое звено
• разработать action plan
• оптимизировать ресурсы

Кому подойдет курс
Менеджер с опытом

• вырасти до РОПа
• создать свою команду
• систематизировать знания

Руководитель

• увеличить продажи отдела
• масштабировать отдел продаж
• систематизировать знания

Собственник

• провести аудит продаж
• контролировать работу РОПа
• управлять продажами

Программа курса
Модуль 1 Анализ. Планы. Цели
Модуль 2 Клиенты. Сегменты. Каналы
Модуль 3 Бизнес-процессы продаж
Модуль 4 Роли менеджеров и модели структуры
Модуль 5 Автоматизация процессов
Модуль 6 KPI. Отчетность. Аналитика
Модуль 7 Система мотивации
Модуль 8 Подбор и адаптация сотрудников
Модуль 9 Методология продаж
Модуль 10 Эффективный РОП

Спойлер: Подробная программа

Модуль 1. Анализ, планирование и целеполагание
Содержание:

• Как делать аудит системы управления продажами
• Как провести анализ результативности продаж
• Как сформировать планы продаж
• Как сделать прогноз продаж
• Как разработать стратегию роста по текущей базе — за 30 дней
• Как разработать стратегию роста по новым клиентам — за 30 дней

Модуль 2. Клиенты, сегменты, каналы продаж
Содержание:

• Как сегментировать клиентскую базу
• Как выявить перспективный канал сбыта
• Как построить клиентскую матрицу
• Как разработать Профиль целевого клиента
• Как правильно квалифицировать лид
• Как выявить «не нашего» клиента

Модуль 3. Бизнес-процессы продаж
Содержание:

• Как внедрить процессный подход в управление продажами
• Какие стадии и этапы существуют в бизнес-процессе продажи
• Как описать процессы: as is, to be
• Как выстроить процесс поиска и лидогенерацию
• Как выстроить процессы утепления и сделки
• Как выстроить процессы реализации сделки, удержания и развития клиента

Модуль 4. Роли менеджеров и модели структуры
Содержание:

• Как выстроить организационную структуру отдела за 5 этапов
• 10 типов организационной структуры отдела продаж
• Этапы развития отдела продаж: изменения организационной структуры и функционала менеджеров

Модуль 5. Автоматизация процессов управления продажами
Содержание:

• Как избежать 12 ошибок внедрения crm
• Каким должен быть алгоритм внедрения crm
• Как строить процесс обучения работе в crm
• Как мотивировать сотрудников работать в crm
• Какие crm-системы использовать в различных отраслях
• Какова специфика работы в crm: amo, bitrix24, megaplan, microsoft dynamics
• Как оптимизировать crm под проектные продажи
• Что такое bpm-системы

Модуль 6. KPI. Отчетность. Аналитика
Содержание:

• Какие существуют kpi: триада плановых показателей
• Как с помощью kpi оцифровать эффективность процессов: 22 показателя
• Как построить матрицу отчетности: 53 вида отчетов
• Как управлять воронкой: основные показатели
• Как внедрить kpi
• Как визуализировать аналитику и отчетность с помощью dashboards

Модуль 7. Система мотивации сотрудников отдела
Содержание:

• Что влияет на мотивацию сотрудников: 24 параметра
• Как внедрять материальную мотивацию: hard и soft форматы
• Как разработать систему мотивации для отделов start up и «hunter-closer-farmer»
• Как внедрять систему мотивацию: 8 этапов
• Как мотивирует коучинговый стиль управления: правила и принципы
• Как внедрить грейдирование сотрудников отдела

Модуль 8. Подбор и адаптация сотрудников
Содержание:

• Какие методы отбора самые эффективные
• Какой должна быть воронка найма сотрудников отдела
• Какие этапы отбора существуют
• Какие инструменты отбора существуют: профиль должности, объявление о вакансии, методик собеседований
• Как адаптировать новых сотрудников: методология
• Как, чему и когда обучать новых сотрудников
• Как планомерно развивать таланты сотрудников отдела продаж

Модуль 9. Методология продаж
Содержание:

• Специфика b2b продаж сегодня и в будущем
• Профессия b2b продавца: требуемые компетенции и перспективы развития
• Современные методики b2b продаж
• Универсальная методика b2b продаж: адаптированный SPIN

Модуль 10. Эффективный РОП
Содержание:

• Какой функционал на РОПе и какие задачи он выполняет
• Как развить команду: делать самому меньше при растущем результате
• Эффективный день: методы тайм-менеджмента
• Эффективное управление: регулярный менеджмент и/или холократия
• Как вырасти карьерно: продажа своих решений внутри Ко

Автор курса
Татьяна Кроткова

• Основательница Active Sales Group (2009)
• 13 лет в запуске и развитии отделов продаж
• 220 проектов своими руками в 40+ отраслях
• 9 видов услуг оказывает команда экспертов ASG
• 5 лет в иностранных компаниях
• 5 лет практики на топ-позициях

Пакет Standart
26 видео-уроков + 90 полезных шаблонов и «шпаргалок»
Доступ к урокам: 90 дней
Домашние задания: нет
Поддержка эксперта: нет

• Урок 1. Эталонная модель системы управления продажами.
• Урок 2. Функционал, KPI, задачи и роли РОПа.
• Урок 3. Планирование продаж.
• Урок 4. Прогнозирование продаж.
• Урок 5. Инструменты стратегического анализа продаж.
• Урок 6. Сегментация клиентов: параметры и критерии.
• Урок 7. Ценность клиентов: оценка потенциала.
• Урок 8. Профиль целевого клиента.
• Урок 9. Ценность продукта: как описываем Продукт и формулируем выгоды и ценность для Клиента.
• Урок 10. Стратегии увеличения продаж.
• Урок 11. Процессы и регламенты: как описываем процессы и разрабатываем регламенты.
• Урок 12. KPI: разработка и внедрение.
• Урок 13. Система мотивации и грейдирования.
• Урок 14. Система контроля и управленческие решения.
• Урок 15. Система аналитики и отчетности.
• Урок 16. Автоматизация продаж: алгоритмы внедрения crm-систем.
• Урок 17. Структура отдела продаж: этапы развития отдела и виды оргструктур.
• Урок 18. Подбор сотрудников: где и как ищем, воронка, алгоритм отбора.
• Урок 19. Адаптация и стажировка новых сотрудников.
• Урок 20. Методы эффективного управления: регулярный менеджмент.
• Урок 21. Методы нематериальной мотивации.
• Урок 22. Коучинговый стиль управления как метод развития сотрудников.
• Урок 23. Продажи маркетинг: тренды и каналы лидогенерации.
• Урок 24. Контроль результативности маркетинга: метрики и KPI.
• Урок 25. Конфликт интересов между маркетингом и продажами: как избежать.
• Урок 26. Система квалификации лидов.

Цена 15990 ₽
Скрытая ссылка