Скрипт. Холодные звонки в BtoB с высокой конверсией

Складчина: Скрипт. Холодные звонки в BtoB с высокой конверсией

Золотой скрипт. Холодные звонки в BtoB с высокой конверсией​

Внимание! Курс разработан практиком и для практиков. Конверсия звонка в встречу была проверена лично. Все цифры получены практическим путем!

Часто бывает так, что самое очевидное решение находится прямо под носом. Полтора года я использовал email рассылки для поиска клиентов в IT тематике, и относился к холодным звонкам, как к пустой трате времени.

"Если уж мои теплые звонки имеют конверсию около 10% - холодные звонки вообще бессмысленно делать" - Именно так я считал.

​

Со временем спам-фильтры сильно улучшили - и я просто остался без клиентов. Пришлось учиться, много учиться (спасибо Складчику) - чтобы понять, как искать клиентов, и стоит ли вообще заниматься тем, чем занимался.

За 3 месяца поисков в итоге я пришел к холодным звонкам. Много курсов, 2 недели времени и живые тесты позволили сформировать данные скрипты.

Для кого этот материал?
​

Материал будет выдан на примере моей сферы деятельности, но его можно будет очень легко, за 10 минут адаптировать под ваши товары и услуги. (Я детально расскажу как)

Материал подойдет, если Вы:

• Фрилансеры. Уже накопили начальный капитал, и хотите увеличить приток клиентов.
• Менеджеры по продажам товаров/услуг. Пытаетесь продавать через холодные звонки в BtoB, но ничего не выходит.
• Руководители IT агенств. Работа у ваших менеджеров просто кипит, но результата не видно. Мало встреч и общения с потенциальными клиентами.
• Любой специалист в BtoB сфере, желающий увеличить объем продаж товара\услуги.

Что Вы получите?​

1. Скрипт для холодного обзвона

Скрипт, позволяющий утеплить контакт, а так же назначить консультацию/личную встречу. Вы получаете полные, исчерпывающие данные о потенциальном клиенте, которые бы он никогда бы не оставил ни на одном лендинге, ведь всегда есть конкуренты, на сайте которых всего то надо нажать 1 кнопку "Перезвонить" и все.

Результат звонка по данному скрипту:

• Дешевый лид в любой BtoB тематике (от 120 до 300 руб.)
• Договоренность о встрече / телефонной консультации
• Исчерпывающие сведения о потенциальном клиенте (заполненная анкета до 8 вопросов)
• Положительное отношение к Вам (а не как к продавцу желающему впарить что-то)

Приведу пример: В моей тематике (контекстная реклама)

1 клик в Яндекс Директе стоит не менее 50-80 р.
1 клик в РСЯ стоит не менее 10-15 р.
1 лид на качественном сайте стоит не менее 1000-1500 р.
Этот лид никогда не заполнит анкету из 6-8 вопросов

Как правило это лид среднего качества - и договор заключается примерно с каждым 5м
В итоге цена договора на 10 000 р. может доходить затрат на рекламу до 6-9 тыс. рублей.
И к сожалению сейчас таких сфер бизнеса становиться все больше и больше.

2. Детальный разбор "холодного" скрипта

Теория. Какие блоки есть в скрипте, и почему используются именно эти фразы а не другие.
Практика. Пошагово пройдем по скрипту и рассмотрим все реплики клиента, ответы на возражения и т.п.
Практика. Покажу как быстро и просто редактировать скрипт и создавать новые диалоги (документ Excel, завязано на гиперссылки)

БОНУСЫ​

Бонусы находятся в процессе разработки и будут выданы по результатам голосования + по активности складчины.

1. Дешевая CRM система, стоимость звонка будет от 0,5 до 2 рублей

Конечно же Вы можете поискать менеджера с безлимитным скайпом, или посадить его на Мэйл.Ру агент. Но в таких вариантах есть ряд минусов. В бонусе рассмотрим все ЗА и ПРОТИВ:

2. Как и где найти менеджера, который НЕ потребует 20 р. за звонок и 1000 р. за договор

Если Вы захотите начать холодные звонки - у Вас будет несколько вариантов. В бонусе рассмотрим их, а так же подробно расскажу Вам где найти сотрудника, который не заломит огромных цен.

Расскажу Вам как и где найти нужного Вам человека, который:
Будет звонить за 5-7 р. за звонок (против 17 р. у колл-центров)
Будет заполнять заявки и назначать встречи за 25-50 руб. (никаких процентов с договора и 1000р. за заявку)
Будет работать вовлеченно и с интузиазмом (Т.к. оплата у Вас с ним будет по факту выполнения работы)

Дам все необходимые рекомендации и наставления по поиску и отбору кандидатов.

3. Где взять базы для звонков

Отвечу на самый главный вопрос - где же взять базы для холодных звонков. Дам рекомендации по закупке баз.

Как получить бонусы
​

После согласования курса с администрацией, либо отредактирую эту часть, либо напишу в сообщении ниже.

Если кратко
Для ЧК: поставить в подпись + сделать 1 рекламный пост
Для складчиков: сделать 1 рекламный пост

Не забывайте соблюдать правила форума!
О выполнении условий можете сообшить мне поставив отметку "Мне нравится" на моих сообщениях ниже
"Поставил в подпись" - ставите отметку мне нравится, если поставили рекламу складчины в подпись
"Сделал 1 рекламный пост" - ставите отметку мне нравится, если сделали рекламный пост. Не забывайте открыть профиль, чтобы я мог это проверить.


PS

Этот скрипт проверен лично мной на практике. Цифры не были придуманы или где-то вычитаны.

На текущий момент, сам курс находится разработке (все описания и руководства, в наличии только проверенные скрипты), поэтому можете писать Ваши пожелания - возможно будет добавлены дополнительные разделы.

Чего тут не будет:
Не будет уроков компьютерной грамотности. (Как и куда надо нажать в CRM чтобы получить результат. Там все предельно просто)
Не будет супер подробных и детальных описаний в стиле "подведите курсор мыши на кнопочку и нажмите левую кнопку мыши (Но тем не менее всю заявленную информацию Вы получите из курса + в приватной теме)

 

Поставил в подпись.
Ставь отметку "Мне нравится" - если поставил рекламу складчины в подпись.

 

Сделал 1 рекламный пост.
Ставь отметку "Мне нравится" - если сделал 1 рекламный пост.

 

А проверяющие нужны? Я немного в теме

 

Да, спасибо, было бы здорово!

 

Тоже готов поучаствовать в проверке

 

Супер!!!

 

Вот и хорошо, значит набираем публику

 

Да!
Надеюсь за 2-3 дня заявку рассмотрят...
===

Прошу обратить внимание всех!
Вы можете голосовать за несколько бонусов сразу.
Так же читайте внимательно условия получения бонусов (Для ЧК 1 рекламный пост + в подпись, для простых складчиков 1 рекламный пост)

 

Хотелось бы все бонусы и ещё больше

А что у тебя считается звонком?
Просто кто-то считает звонком - поднятую трубку, кто-то разговор от 30 сек и более. Поэтому сразу уточняю.

 

Ставил менеджерам следующее условие

"Звонком считается разговор в котором у Вас с клиентом состоялся диалог, при котором Вы ответили хотя бы на одно возражение клиента"

Т.е. все, где послали, не ответили, номер не существует, ошибка в базе, коротко сказали "нет времени" и бросили трубку - звонком не считается

Получается примерно на 100 исходящих около 70 звонков которые попадают в нашу категорию "звонок".

 

Это конечно хорошая установка менеджерам на холодный.., но при таком подходе возникает следующая задача - нужно получается кому-то потом сидеть и переслушивать поштучно записи КАЖДОГО из звонков клиентам. А если по 200-300 звонков в день, а если больше)?
В общем вопрос такой - ты самолично выполняешь эту функцию у себя в компании? И выполняешь ли вообще?
И если не лично, то кто это делает и за какую деньгу?

Да, и в целом напиши, у тебя какой масштаб вообще (сам работаешь + 1 менеджер на холодной ИЛИ целый отдел продаж на холодном обзвоне уже выстроил, как долго так работаешь)? Просто чтобы уже составить представление, какого рода знания и навыки ты можешь нам передать .

 

Я один + 1 менеджер на холодных звонках. Если у тебя работает 2-3 менеджера, возможно тебе будет полезен сам скрипт - опыта организации кол центра у тебя точно больше

Протестировал скрипт, получил договор на 9 т.р. на контекстную рекламу, потом пришлось приостановить тест, чтобы организовать складчину тут (не дали создать тему и оформлять кус - хочешь складчину - предоставь готовый продукт)

Смысл в том, что они сами, в CRM ставят результат звонка - и по нему понятно - за сколько звонков надо платить.
Им об этом никто не говорит.

Например стоит 5-7 различных вариантов завершения звонка. После разговора они не могут начать звонить, пока не проставят результат этого звонка.
Результат
1. Не взяли трубку
2. Послали
3. Номера не существует
4. Неправильный номер (др. компания)
5. Попросили перезвонить позже (когда будет ЛПР, или когда они освободятся)
6. Поговорили но не заполнили заявку
7. Заполненная заявка

Соответственно более менее полноценным звонком можно считать п.п. 5, 6 и 7

Поэтому проверять ПОЛНОСТЬЮ все звонки нет смысла (если конечно не тренеровать менеджера и не работать над качеством звонков)
Можно слушать выборочно все категории - чтобы составить целое представление о менеджере.

 

Ну надеюсь ты сам продолжишь тестирование скрипта на практике, пока тут проверяющие будут работать)? И нам расскажешь о своих результатах и далее

То есть чисто на доверии менеджерам)? А как же обман, лукавство, не внимательность с их стороны? Особенно если менеджер только начал работать, новичек

Смотри, а если идут варианты так: сначала 5, потом перезваниваем и вариант 6 (ЛПР сказал что "нет времени", к примеру), потом перезваниваем и вариант 7.
Итого ты будешь платить/засчитывать менеджеру за 3 успешных звонка))? Совершенных по одному и тому же номеру.

 

Новички не обманывают. Обманывают бывалые
Смысла обманывать нет - когда у работодателя ВСЕ записи твоих разговоров.
Проверяем выборочно. 50% в другой день 10%

в CRM можно просмотреть каждого клиента. Соответственно увидим что было 3 бестолковых звонка
Так же можно смотреть по продолжительности - если 3 звонка по 10 секунд и результаты стоят указанные тобой - ну не знаю. Считаем за 1 звонок

Тут выбор будет уже за тобой.
Менять менеджеров каждые 2-5 дней, или тренировать их и увеличивать конверсию (и конечно же повышать им оплату )

 

Как устаканится тут все с получением партнера типа "А" и доделаю бонусы, обязательно продолжу тестирование.
Главное что скрипт работает. Даже при уверенно тупящем менеджере. (Один из них договаривался на консультацию и забывал заполнять заявку - анкетирование. Перезванивал им второй раз и анкетировал. И так постоянно )

 

Вот этот вариант конечно предпочтительней!
Платить людям надо, главное только - чтобы было кому платить и за что (за хорошие результаты) платить!

 

Точно.
Для меня был шок, когда около 4-5 человек отказалось работать за 1000 р. за договор и 5-7р. за звонок
У фрилансеров другое мышление. Им лучше 50р. за заявку сейчас, чем 1000р. через 5 дней. И нам проще - 250 - 500 р. стоит заявка а не 1000 - 2000 р.

Однажды он перепутал сферу деятельности клиента, и в дизайнерской студии (интерьеры и экстерьеры) при анкетировании спросил "Все ли товары Вы будете рекламировать" - на него наорали "МЫ ТУТ НЕ ТРУСАМИ ТОРГУЕМ" в общем он стушевался но анкетирование провел до конца.
Я с опаской им звонил на следующий день - но взял трубку другой партнер и сейчас обсуждаем детали договора.
Всякое в общем бывает.

 

Ну то есть ты к тому, что для холодного обзвона лучше фрилансеры подходят или наоборот их лучше не брать?